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开发商寻销售渠道 一手房源出现在二手中介
发布日期:2009-1-16 16:15:40 浏览次数:4413人次
是走出去主动推销房子,还是焦急地坐等客户上门买房?对于一向端着架子做生意的开发商来说,眼下不再红火的楼市,给他们出了一道营销难题。去年年底开始,一些开发商主动寻求拓展销售渠道,与房产中介展开合作,借用中介的门店网点和庞大的客户资源卖新房。

  本地开发商抛出橄榄枝

  中介开始卖新房

  走过杭城几家二手房中介门店,你会发现,橱窗里除了密密麻麻的二手房推荐纸条外,还有在售楼盘的广告。新年伊始,华邦地产门店挂上了一张海报,海报内容是桥西在售楼盘银树湾于1月1日-7日推出20套特价房源,价格在每平方米9380元-11150元,相当于该楼盘市场价格的八折,且在华邦地产的门店里就能挑选这批特价房源。从特价活动起,华邦地产的经纪人队伍已入驻银树湾销售中心,与楼盘的销售人员一起接待客户。一周的特价活动结束后,华邦地产销售代理的业务并未终结,银树湾余下的100多套在售房源仍然可以在他们这里购买。至此,银树湾的在售房源与二手房一起,成为中介的房源信息。

  向华邦地产抛出橄榄枝的,不仅是银树湾的开发商。自去年九、十月份开始,华邦地产陆续接到销售代理的楼盘,其中有位于机场路的钱塘·沁园,该楼盘有五六十套的酒店式公寓委托中介销售。

  令华邦地产兴奋的是,之前中介公司只能拿外地楼盘,针对的是杭州的投资客,而现在能拿到杭州主城区热点板块的在售楼盘,这意味着公司所拥有的房源覆盖面更广,成交量和公司的知名度都将提高。

  高兴的不只华邦地产一家房产中介,短时间内,在杭城规模较大的房产中介里,杭州热点板块中的在售新房源悄然加入到中介的售房系统中。我爱我家三墩店的经纪人小吴,对最近来门店的购房客户介绍房源时,除了推荐受欢迎的亲亲家园的二手房外,他还卖力地介绍不远处的在售新房白马尊邸。小吴介绍说,如果客户对他们推荐的新房有意向,就直接带客户过去看房。一个多月下来,我爱我家成交了四五套白马尊邸的房子了。11月起我爱我家负责销售代理白马尊邸一二期共200多套房源,在我爱我家的42家门店中,都能看到白马尊邸的销售海报。

  以往,房产中介能拿到销售代理的基本上是外地的或是周边的小规模楼盘。2005年,华邦地产曾销售代理海南的商业项目,针对杭州的投资客。我爱我家在2005年销售代理了位于滨江的西兴镇上的风情苑,之后两三年中再无代理过杭州本地项目,拿到白马尊邸这样位于热点区域的楼盘销售代理还是第一次。

  去年下半年开始,大部分开发商陷入了房子难卖的困局。杭州本地开发商向中介抛出了橄榄枝,希望借用房产中介的门店网点,以及海量的客源拓展销售渠道。而房产中介正好寻找到了新的利润增长点,双方一拍即合。二十一世纪杭州区相关人透露,他们正在洽谈位于拱北和市中心的一个准现房楼盘的销售代理,如果顺利,不久后将有100多套新房在21世纪门店可以买到;假日房产代理了位于闲林的庭院深深、竹海水韵、闲林山水等800多套房源;住商不动产代理了萧山和城北的一个楼盘;而易居中国销售代理万科在杭州的大部分项目,旗下主营二手房业务的易居臣信兼有万科的在售的房源信息。

  以上这些杭城二手房成交排名前十名的房产中介,正在与本地开发商展开一次亲密合作。即使在2005、2006年国家宏观调控,房产市场清淡的背景下,也没有出现过中介销售代理如此大规模,且是热点板块的在售楼盘的现象。

  开发商觊觎中介上万条的客户信息

  中介瞄上新盘业主资源

  据21世纪杭州区域市场研究中心统计显示,2008年杭州市八城区共成交新建商品房23848套,较2007年的39476套,下降了39.59%,可见销售形势非常严峻。与房产中介合作卖房,开发商是看上了中介手头上海量的客户资源。一位中介人士介绍,一个拥有中等规模(门店20家以上)的房产中介,拥有卖房和求购的客户信息共有两三万条。另外,中介门店位置在闹市区或是居住氛围浓厚的居住区。中介的大量客源和密集的门店布局在楼盘销售上有着强大优势,中介可以通过终端消费者,有针对性地实现销售。

  “中介经纪人销售方式是‘主动出击’,跟紧客户的。”中原地产的品牌总监王慧认为,跟一手房销售人员相比,中介经纪人销售更具有主动性,王慧说,“中介公司的经纪人每个月,甚至每个星期都要回访客户,每次回访相当于一次营销,经纪人推荐房源的同时,进一步锁定目标客户。”

  开发商主动寻求合作,房产中介也十分欢迎。房产中介是一个卖房源信息的行业,涌入而来的在售新房将成为中介的房源信息,信息越多,吸引的购房者越多,好比综合性商场,东西越全人气越旺。由此,房产中介无论是业务量还是品牌知名度都将大大提升。

  房产中介给开发商带来客源,那么,中介的这笔“介绍费”如何计算?据了解,通过中介买房,买家直接与开发商签订购房协议,不需要支付中介佣金,而购房交易成功后,开发商需要支付给中介相关代理费,据业内人士透露,中介的代理费与项目出售难易度成正比,最普遍的是总

房价的1%,也就是说通过中介卖出一套总价为100万元的房子,中介将得到1万元的佣金。这样的提佣比例并不多,置换一套100万元左右的二手房,买卖双方共需支付给中介的佣金大约2万元左右,相比之下,二手房传统业务的佣金更诱人一些。

  如此算来,置换佣金比卖新房高,但是中介仍乐此不疲地卖新房,正是基于一个长远的打算——积累楼盘业主资源为将来的置换租赁业务做资源储备。“客户在中介买了房,中介能保留购房者的房源信息和个人联系方式,再过一两年等楼盘交付了,这些房源将可能流入二手房市场,这时中介公司有楼盘业主和房源的一手资料。”假日房产的马杰指出,今后房产中介的发展方向是精耕单个楼盘,比如我爱我家、盛世管家专门在亲亲家园附近开了门店,集中做这个楼盘的置换和租赁业务。中介第一时间掌握某个楼盘的业主和房源资料,无疑抢占了市场先机。

  找中介卖房

  有人认为开发商有了降价的“台阶”

  同样一套房子,如果开发商这里能买到的,中介靠什么留住客户呢?要争取客户,最后是一场价格肉搏战。如果没有价格优势,就难以笼络客户。对此,有房产中介曾吃过“价格不统一”的苦头,去年他们公司代理了闲林的两个楼盘,代理时明确与开发商销售价格一致,不过两三个月内开发商明折暗扣连续下调价格,中介销售新房就十分被动。

  现在正处于买方市场,中介在与开发商价格谈判中有更足的底气。有中介人士表示,有了意向客户后可以跟开发商协商拿到最低折扣,或者利用团购形式争取心动的折扣。有人认为,开发商是借用中介找到了降价促销的“台阶”。这样的操作,看似中介在争取和努力,实际上是开发商的“半推半就”:开发商表面上仍然维持价格,安抚老业主;而通过中介私下给客户折扣,尽力卖房。

  坐等上门到主动寻找客户

  大部分开发商抹不开面子

  一手房销售人员原来是在富丽堂皇的销售中心,吹着空调等着客户上门看

户型,问价格;而二手房经纪人是东跑西走,主动推销房源。以上这两种营销方式相差很大,一些开发商觉得类似中介的销售方式没有“面子”,并且担心不同的代理公司给客户的品牌形象不一样,很难统一维护开发商和楼盘的形象。去年九月,天鸿君邑开盘销售业绩不佳,其代理销售公司曾当街拦截客户推销房子,该房产公司的上街拉客卖房的行为被同行们指为“自砸品牌”。

  商品房销售是“坐等”还是“走出去”?对于想卖房又抹不开面子的大部分开发商来说,怎么选是个难题。实际上在深圳、广州等地,中介销售代理新楼盘是普遍的操作方式。有业内人士认为:成熟的市场,必然是经过细分的高度专业化的市场。房地产项目是特殊商品,其开发建设涉及范围之广、生产周期之长是其他所有商品无法比拟的,在这前提下,在行业竞争越来越激烈的未来,房地产市场将会各司其职,做精做深每一道环节。专业代理中介,逐步承担起新建楼盘的销售,是最为简单也最为有效的方法之一。

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